Sappiamo bene quanto sia importante, affinché un business aziendale segua uno sviluppo il più possibile armonico e continuo sul lungo periodo, poter contare su un bacino ampio di clienti e sulla fedeltà di quelli già acquisiti ma soprattutto su una serie di strategie ben precise in grado di generarne di sempre nuovi e potenzialmente interessati. Non basta che gli utenti si fermino a visualizzare un sito, risultando apparentemente attratti dai prodotti e servizi che qui vengono offerti. E’ necessario fare in modo che si verifichi un ulteriore step e che quindi diventino clienti che realmente acquistano.
L’importanza di personalizzare l’offerta per migliorare le performance
Una persona che navigando sbarca su un portale e lo consulta mostrando di essere interessata a certi prodotti o servizi qui venduti viene identificato come lead. Si instaura una prima relazione con l’azienda, per esempio scaricando un ebook oppure rispondendo a una call to action in cambio di info e dati personali. Ciò comporta che l’utente da visitatore sconosciuto si va a qualificare come contatto potenzialmente interessato. Naturalmente occorre a questo punto effettuare una selezione, personalizzando l’offerta solo e unicamente nei confronti dei contatti che mostrano di essere in linea con il target aziendale di riferimento messo a fuoco a monte. Insomma, ci si deve concentrare solo e unicamente sui lead qualificati e non su tutti in maniera generalizzata. Vediamo allora come generare lead qualificati, tenendo presente che si entra in un terreno complesso e articolato: la cosa migliore da fare, anziché affidarsi a soluzioni fai da te, è rivolgersi a un team di specialisti che saprà strutturare la migliore strategia per arrivare a un risultato performante.
Sarà utile distinguere fin da subito il lead qualificato da quello non qualificato. Il primo infatti possiede un certo budget ed è disposto a investirlo in un certo modo, acquistando determinati beni o servizi dei quali ha bisogno a stretto giro. Il secondo è invece un lead interessato a un macro argomento connesso al brand ma in realtà non è ancora pronto a concretizzare l’acquisto e dunque a chiudere il ciclo di vendita. Questo perché magari sta ancora confrontando determinati aspetti, non è troppo sicuro dei prodotti e servizi proposti e in generale non ha ancora ben chiaro in che modo approcciarsi per risolvere la sua questione. Qui, diversamente da quanto avviene con il lead qualificato, il tasso di abbandono è più alto anche perché il budget del lead qualificato spesso non è ancora congruo e non corrisponde ancora al valore del prodotto stesso.
Le buyer personas e la lead nurturing
Il lead qualificato è insomma un cliente potenziale, che si è messo in evidenza mostrando di essere interessato a beni e servizi venduti sul sito dall’azienda, il quale inoltre corrisponde al profilo ideale della buyer persona (ovvero la rappresentazione dell’acquirente tipo per quanto riguarda un certo prodotto) relativamente a determinati bisogni, tempistiche e budget. A questo punto, dopo cioè aver ristretto il campo dei contatti in maniera sostanziale, diventa possibile dedicarsi a una diversa e ulteriore attività ovvero la lead nurturing. Si coltivano unicamente i contatti che sembrano essere realmente intenzionati a effettuare degli acquisti. Vengono così instaurate delle relazioni con il lead tramite canali digitali diversi per fare in modo di spingerlo a mettere in atto la conversione. Si può definire lead nurturing il processo educativo dell’utente, che precede l’offerta di vendita.
La lead generation qualificata è, in buona sostanza, l’insieme di tutte quelle attività e tecniche che sono volte ad acquisire appunto lead qualificati. Da un lato si avvicinano al momento dell’acquisto, tramite l’offerta di contenuti mirati, le persone che vogliano realmente acquistare mentre dall’altro si possono ottimizzare i tempi tecnici, gli sforzi operativi e ovviamente le risorse. Si deve anche provvedere a mettere in atto un ulteriore step, sempre per quanto concerne la classificazione dei lead. E’ bene infatti ottenere sempre più info soprattutto per una migliore comprensione del loro coinvolgimento nelle attività aziendali. Il lead qualificato è insomma un lead del quale possediamo una serie di dati e info utili: queste ultime ci consentiranno di far diventare con buona probabilità quella persona un nostro cliente.
